Après plusieurs mois d’enquête, le cabinet Xerfi-Precepta* vient de publier l’étude «Le marché de l’aide auditive à l’horizon 2016 – Internet, e-commerce, web-to-store, partenariats, segmentation du marché… Quels leviers pour conquérir les prescripteurs et les utilisateurs potentiels ?» Les principaux enseignements.
Estimé à 1 milliard d’euros en 2013, le marché de l’aide auditive recèle selon cette étude, un fort potentiel, en grande partie lié au vieillissement de la population. «Il est toutefois exposé à de puissants freins financiers et psychologiques, en tête desquels un faible niveau de prise en charge», les tensions autour du pouvoir d’achat des ménages aggravant la situation.
Dans le même temps, avec un taux de croissance d’environ 6% par an en moyenne depuis 2006 (en volume comme en valeur), ce marché suscite bien des convoitises, précise l’enquête, qui mise sur une progression annuelle de 5% de 2014 à 2016. Confrontés à des difficultés sur leur propre marché, les opticiens intensifient ainsi leur diversification dans l’appareillage auditif. De leur côté, les spécialistes de l’audioprothèse poursuivent leur maillage territorial et affichent d’ambitieux objectifs de croissance. «Or, en l’absence de mesures pour lever les freins à l’achat, la hausse de la demande restera trop modeste pour absorber les nouveaux entrants. Autrement dit, le risque de saturation du marché est réel. Les ventes moyennes de chaque centre et, avec elles, leurs performances économiques et financières se dégraderont rapidement», avertit Xerfi-Precepta.
Nouer des partenariats
Parmi les trois scénarios présentés par les experts, le plus bas repose sur l’hypothèse que le taux d’équipement des malentendants augmente au même rythme que ces dix dernières années (environ 0,6 point par an). Alors, le nombre de centres d’audioprothèses ne pourra excéder 4 700 unités en 2020 et 5 000 unités en 2030 pour que chaque centre puisse espérer une croissance de 3% de ses ventes chaque année. Or, le parc était déjà de 4 400 unités en 2013 et progresse de plus de 200 unités par an.
Dans un tel contexte, les audioprothésistes doivent générer du trafic dans leurs points de vente et nouer des partenariats. D’abord, avec les organismes complémentaires d’assurance maladie (OCAM) qui, suite à l’Accord national interprofessionnel (ANI), devraient repenser leurs contrats de complémentaire santé individuelle, notamment pour les seniors. Ensuite, avec les acteurs des filières médicales et sociales (pharmaciens, les sociétés et associations de services à la personne, les gestionnaires de maisons de retraite et les exploitants de résidences seniors.) Cela les positionnerait en outre sur un axe santé/services qui les différencierait de l’axe marketing/commercial des nouveaux entrants, et notamment des opticiens.
Exploiter les opportunités d’Internet
Pour communiquer et créer du trafic dans les points de vente, le web offre également de nombreuses opportunités, à condition d’élaborer des stratégies cross canal. Il leur faut, selon Xerfi-Precepta, s’appuyer sur des plates-formes, marchandes ou non, leaders en termes d’audience.
*Xerfi-Precepta, division du groupe Xerfi, est un cabinet indépendant qui mène des études stratégiques, publiées à sa propre initiative
