Rencontre avec les deux têtes de la nouvelle centrale du secteur, qui a démarré ses activités en janvier. Vincent Lefevre dirige Olint Group, dont les centrales OpticLibre et AudioLibre font partie. Cette dernière est une société à part entière, dédiée à l’audition. Gilles Bevilacqua en est le responsable, il conduit le développement de la centrale audio et manage l’équipe de commerciaux.
A quels besoins non couverts veut répondre AudioLibre ?
Vincent Lefevre : Nous avons pu, au cours de nos expériences dans le marché de l’audition, acquérir trois convictions. La première est que l’indépendance est une valeur forte pour les audioprothésistes. La proposition d’une centrale va donc de soi ! Dans ce format, l’audioprothésiste bénéficie du collectif et de l’expertise de notre structure, en travaillant où il le souhaite, comme il souhaite et avec les fournisseurs qu’il choisit.
Gilles Bevilacqua : Le deuxième constat est que le business model de l’indépendant est agile, résilient et toujours plus d’actualité. 1 centre sur 4 est exploité sous sa propre enseigne. Le nombre de sollicitations que nous recevons pour des installations est assez incroyable. Enfin, nous voulons réinventer le modèle de centrale d’achat en étant impliquant et impliqué dans nos recommandations stratégiques et en apportant un soutien adapté à nos membres en fonction de leurs réels besoins sans contrepartie de frais d’adhésion.
Quelle est votre positionnement ?
G.B. : Nous ne sommes pas du tout dans un opportunisme lié au 100 % santé, notre vision n’est pas courtermiste. Nous arrivons avec un concept différenciant, en phase avec une conviction que nous défendons depuis des années : c’est en promouvant la qualité des services rendus aux patients que l’audioprothésiste indépendant peut construire sa réputation, socle de son développement futur. Les compétences professionnelles nécessitent d’être actualisées régulièrement et nous souhaitons que nos membres puissent échanger de manière active sur leurs bonnes pratiques. Notre centrale est par essence libre. Tous les industriels y sont référencés et notre contrat d’adhésion n’impose pas de choix défini de fournisseurs.
En quoi votre modèle est-il “différent”, alors ?
V.L. : Nous n’affichons pas la neutralité que l’on trouve habituellement de la part des centrales. Pour être en capacité d’apporter des solutions négociées clés en main, nous mettons en place une sélection et nous demandons aux fournisseurs d’aller plus loin avec nous, pour nos adhérents. Au rebours de ce qui se fait classiquement, nous proposons à nos clients audioprothésistes de la souplesse, notamment dans le cas bien particulier d’un démarrage d’activité.
G.B. : Nous avons mis en place un écosystème de partenaires dument sélectionnés pour nous accompagner. C’est cette personnalisation que nos membres recherchent. Véritable centrale d’achats, nous avons pu prendre des partis pris forts pour proposer une offre qualitative à nos adhérents, tout au long de leur vie d’entrepreneurs, de l’installation à la transmission. Nous apportons des solutions éprouvées, adaptées à la réalité de leurs centres. Autre aspect essentiel, nous construisons notre différenciation sur les conditions commerciales, garanties pour tous les fournisseurs sélectionnés. La sélectivité concernant les fournisseurs a été dupliquée pour tous les prestataires : beaucoup sont porteurs de solutions innovantes. Nous souhaitons promouvoir l’innovation, notamment issue de notre secteur, et plus encore de nos adhérents ! Nous diffuserons les outils et les modèles de demain en misant sur la digitalisation de la gestion des centres, la prospection et de la fidélisation, mais aussi de la communication.
Est-ce le rôle d’une centrale d’achats de proposer des accompagnements en gestion patrimoniale, recrutement..?
V.L. : Nous sommes 100 % indépendants comme nos clients, nous avons en commun une démarche entrepreneuriale : nous voulons être extrêmement agiles, adaptables. En tant qu’entrepreneurs ayant déjà éprouvé ces situations, nous avons, je pense, la légitimité pour engager ce type de discussions sans tabou ni compromis.
G.B. : C’est une grande responsabilité car c’est un accompagnement impliquant qui nécessite d’adapter notre recommandation aux objectifs de nos clients. La forte demande de rachats de centres auditifs impacte très positivement leur valorisation. C’est profitable à court terme, mais nous nous rendons compte que la vente est parfois « subie » : preuve en est le nombre d’audioprothésistes indépendants qui se réinstallent par la suite. Nous voulons donc apporter une assistance à nos adhérents en leur présentant l’éventail de solutions le plus complet possible, répondant à leurs propres objectifs (y compris le cas échéant celui de vendre).
Et la formation ?
G.B. : C’est une orientation très claire pour AudioLibre à court et moyen terme. Nous prévoyons d’échanger régulièrement autour de sujets métiers bien sûr, mais également entrepreneuriaux et patrimoniaux.
V.L. : Nous venons de conclure une très belle collaboration digitale avec Edgar Grospiron, champion olympique inspirant, sur le thème de l’entreprenariat. C’est une personne généreuse qui conjugue l’humilité, la capacité à se fixer des objectifs de performance et à se réinventer. Nous organiserons un séminaire en 2023 pour réunir tous les adhérents qui le souhaitent.
Comment est organisé AudioLibre ?
G.B. : Je suis à la tête du réseau et notre équipe terrain est composée de Nicolas Lebron, pour le Nord de la France et Jean-Philippe Rollier, pour le Sud. Nous nous appuyons sur des services centraux que nous partageons avec notre activité optique en France et en Belgique.
Quelles sont les synergies avec la centrale en optique ?
V.L. : Notre idée est de faire monter en puissance les deux centrales, de conforter la croissance de celle qui est leader (OpticLibre, créé en 2004, réalise 160 M€ de CA et compte plus de 1 600 magasins adhérents) et de booster le développement d’AudioLibre. Nous menons un vrai travail de pédagogie sur ce qu’est l’audioprothèse. Nous apportons à nos clients opticiens des clés de compréhension du marché audio et les aidons à se positionner en fonction de l’intérêt de l’activité pour eux, pour leurs clients, et en ayant conscience de l’engagement que cela représente.
Quels sont vos objectifs ?
V.L. : Nous visons un développement qualitatif, sans objectif de maillage territorial. Nous avons enregistré nos premières adhésions dès janvier et ambitionnons d’être rejoints d’ici la fin de l’année par de nombreux nouveaux adhérents. L’arrivée de Nicolas et Jean-Philippe va nous permettre d’accélérer. Etant capitalistiquement indépendants, nous restons à l’écoute d’opportunités stratégiques qui pourraient nous permettre d’élargir notre attractivité sur le marché français avec comme objectif premier le soutien apporté à nos membres.
